Recommandations
Faire prendre une bonne décision
Vos interlocuteurs vous semblent toujours plus difficiles à convaincre ? Vous êtes très bons dans l’analyse des besoins du client mais vous avez des difficultés à obtenir des engagements de vos interlocuteurs ? Vous souhaitez engager dans l’acte d’achat sans chercher à « convaincre », notamment en intégrant les avancées des neurosciences ?
Bien connaitre son offre n’est pas suffisant. Les sciences du comportement nous incitent à repenser l’ordre de présentation des arguments à l’oral en soutenance tout comme en rédaction d’une proposition écrite, à démontrer un bénéfice immédiat et à identifier avec l’interlocuteur / client les pertes potentielles à ne pas activer la solution envisagée.
Avec cette Masterclass vous allez découvrir les comportements qui permettent de renforcer l’impact de votre argumentation et augmenter vos taux de conversion de ventes.
Programme
1) Intégrer les Neurosciences dans la Vente
- Comprendre les apports des sciences comportementales sur les facteurs irrationnels qui incitent le passage de l’intention à l’action
- Identifier la nouvelle posture du commercial en environnement «digital» (aider à la prise de décision)
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Découvrir 3 codes secrets de la prise de décision :
Cadrage - Temporalité – Aversion à la perte
2) Organiser efficacement l’ordre de présentation des arguments
- Identifier les critères prioritaires d’achats du client
- Intégrer le biais de cadrage (neurosciences) dans notre approche « Nous sommes sensibles et affectés par ce qui est mis en avant et par l’ordre dans lequel l’information est donnée »
- Produire un cadre de choix (proposition orale ou écrite) qui privilégie la solution souhaitée
Entrainements intensifs et Plan d’actions
3) Démontrer le bénéfice immédiat et les couts ultérieurs !
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Découvrir le biais « Messager » (neurosciences)
« Nous évaluons un message différemment selon la personne qui le transmet » - Démontrer que les bénéfices immédiats de la solution (humain, technologique, financiers etc…) compensent largement à très court terme les couts de son achat.
- Offrir une récompense immédiate pour l’adoption du comportement souhaité.
Entrainements intensifs et Plan d’actions
4) Envisager la perte liée à un mauvais comportement d’achat plutôt que les gains
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Intégrer les neurosciences => biais AVERSION A LA PERTE
« Nous préférons éviter de perdre quelque chose plutôt que gagner quelque chose » - Savoir mettre en avant les pertes si le comportement souhaité n’est pas adopté
Entrainements intensifs et Plan d’actions
Nos conseils
Pour aller plus loin: Masterclass : « Engager dans l’acte d’achat sans chercher à convaincre »
