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Programme Investigation / Découverte
Intégrer les enjeux personnels de votre interlocuteur
Emotion: Faire parler le cœur plus que le cerveau
Vos interlocuteurs semblent réticents à se livrer sur leurs besoins et enjeux entreprises ?
Vous avez du mal à découvrir et percevoir leurs enjeux personnels ?
Vous souhaitez créer une intimité avec votre interlocuteur afin de lui donner envie de se livrer et identifier les possibilités de coopération ?
La phase d’investigation est un moment essentiel pour à la fois créer une relation émotionnelle & intimité client ainsi qu’identifier les chances de collaboration.
Cette masterclass vous permettra de mieux maitriser cette étape clef de l’entretien, créer un lien émotionnel avec votre interlocuteur, et anticiper les probabilités de succès futurs.
Programme
1) Intégrer les Neurosciences dans la Vente
- Comprendre les apports des sciences comportementales sur les facteurs irrationnels qui incitent le passage de l’intention à l’action
- Identifier la nouvelle posture du commercial en environnement «digital» (aider à la prise de décision)
- Découvrir 3 codes secrets de la prise de décision : Ego - Emotion - Engagement
2) Différencier « Besoins & Enjeux » du client – Intégrer les Enjeux perso. de l’interlocuteur
- Obtenir des informations sur les Enjeux et priorités de l’entreprise au-delà des Besoins exprimés
- Faire la part entre les Enjeux pour l’entreprise et les motivations personnelles de notre interlocuteur
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Faire en sorte que le client se sente spécial en intégrant le biais d’EGO (neurosciences):
« nous avons tendance à agir de manière à avoir une bonne image de nous-même »
Entrainements intensifs et Plan d’actions
3) Susciter une réaction émotionnelle
- Faire parler le cœur plus que le cerveau en utilisant une communication émotionnelle
- Faire réagir son interlocuteur en lui demandant d’exprimer ses opinions et son ressenti en situation
- Donner envie à son interlocuteur de se livrer en intégrant le biais d’EMOTION issu des neurosciences
Entrainements intensifs et Plan d’actions
4) Inciter le client à un pré-engagement qui renforce la volonté de succès
- Identifier très tôt dans les échanges la réelle volonté de coopération de notre interlocuteur avec nous même
- Anticiper & lever d’éventuelles objections ou contraintes à la collaboration envisagée
- Intégrer les neurosciences => biais ENGAGEMENT « Nous avons plus de chances d’adopter un comportement si nous nous y engageons à l’avance, surtout si l’engagement est signé et/ou public, et si les objectifs et deadlines sont clairs »
Entrainements intensifs et Plan d’actions
Nos conseils
Pour aller plus loin: Masterclass : « Engager dans l’acte d’achat sans chercher à convaincre »
