CONCLUSION / CLOSING
Réussir un closing éthique et engager dans une prise de décision
Vos interlocuteurs sont toujours plus résistants ?
Vous êtes excellent dans l’analyse des besoins client et en présentation produit /solution, mais vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de conclure la vente et engager votre interlocuteur dans l’acte d’achat ?
Vous souhaitez booster votre taux de conversion de ventes ?
Cette Masterclass vous apporte la maîtrise des comportements qui vont renforcer votre impact en conclusion de ventes.
Vous jonglerez avec les différents comportements de traitement des objections, et vous augmenterez votre exigence en phase de conclusion.
A travers de nombreux exercices, vous vous approprierez ces comportements pour être persuasif avec naturel.
Programme
1) Intégrer les Neurosciences dans la Vente
- Comprendre les apports des sciences comportementales sur les facteurs irrationnels qui incitent le passage de l’intention à l’action
- Identifier la nouvelle posture du commercial en environnement «digital» (aider à la prise de décision)
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Découvrir 3 codes secrets de la prise de décision :
Habitudes - Normes sociales - Engagement
2) Surmonter les résistances du client
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Intégrer dans sa démarche de closing la résistance au changement de notre interlocuteur => Biais du Statu Quo :
« Nous préférons généralement que les choses restent à l'identique plutôt que prendre le risque de changer » - Traiter les objections finales : « trop cher » - « je dois en parler à untel » - « j’ai une meilleure offre que la votre »
- Identifier les préjugés prospect => Biais d’ancrage (neurosciences) : « Notre cerveau attribue une place plus importante aux 1eres informations perçues »
Entrainements intensifs et Plan d’actions
3) Indiquer les pratiques actuelles pour inciter à la conformité
- Découvrir le biais de Normes Sociales (neurosciences) « Nous sommes influencés par le comportement des autres (marché, concurrents etc…), surtout s’ils sont proches de nous ou nous ressemblent »
- S’appuyer sur les références d’autres acteurs sur le marché, crédible pour notre interlocuteur-décideur, et qui ont fait le pas d’adopter le comportement visé
- Faire dire (par le client) son intérêt plutôt qu’affirmer
Entrainements intensifs et Plan d’actions
4) Inciter le client à un engagement immédiat
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Intégrer les neurosciences => biais ENGAGEMENT
« Nous avons plus de chances d’adopter un comportement si nous nous y engageons à l’avance, surtout si l’engagement est signé et/ou public, et si les objectifs et deadlines sont clairs » - Engager dans l’acte d’achat
Entrainements intensifs et Plan d’actions
Nos conseils
Pour aller plus loin: Masterclass : « Engager dans l’acte d’achat sans chercher à convaincre »
