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Piloter la performance des équipes et construire des plans d’actions performants
- Les résultats et la motivation de vos commerciaux flanchent ? La mise en œuvre de votre stratégie exige de l’équipe des plans d’actions différents. Prenez les commandes pour faire passer l’équipe à la vitesse supérieure.
- Avec ce programme, vous disposerez de la bonne méthode et de la bonne pratique pour piloter votre équipe vers la performance : indicateurs pertinents, implication dans la construction des plans d’actions, entretiens individuels de pilotage de la performance…
Objectif pédagogique
– Construire un plan d’actions commercial pertinent en lien avec la stratégie commerciale
– Faire adhérer vos collaborateurs aux objectifs et aux priorités commerciales
– Structurer les tableaux de bord commerciaux pour analyser la performance commerciale
– Définir le comportement qui permet de faire adhérer un collaborateur à l’analyse de ses résultats et de son activité ainsi qu’à la mise en place d’un plan d’actions correctif
– Maîtriser les techniques de conduite d’un entretien avec un collaborateur en face à face ou à distance
Programme
1) Le rôle de pilote d’un manager d’équipe de vente
- Les facteurs qui influencent les résultats
- L’activité commerciale et les capacités individuelles
- Les indicateurs et tableaux de bord du manager
2) Décliner les objectifs en plan d’actions commercial
- Les composantes du plan d’actions commercial
- L’arbitrage entre les actions moyen et court terme
- Passer du combien au comment
3) Les moments clés de management associés au pilotage
- Faire adhérer l’équipe aux objectifs commerciaux
- Impliquer les collaborateurs dans la construction du plan d’actions commercial
- Définir un suivi adapté
4) Les indicateurs pour piloter efficacement
- Les indicateurs de résultats, de portefeuille, d’affaires, d’activité commerciale
- Structurer l’analyse de la performance
- Faire adhérer le collaborateur à l’analyse de sa performance
5) Réussir la construction du plan d’actions individualisé
- Les clés de succès d’un plan d’actions correctif
- Obtenir des engagements durables
5) Réussir la construction du plan d’actions individualisé
- Les règles à respecter
- Les erreurs à éviter
- Les solutions à 5 situations concrètes
Nos conseils
Pour aller plus loin: Masterclass « Coaching : Développer les compétences de son équipe – Agir selon le profil de chaque équipier »
